聞いたことはあるけれど、詳しくはよくわからない、あの仕事。具体的な業務内容を知りたい、適性を知って転職活動の参考にしたい ―。そんな人のために、気になるあの仕事で活躍する人に聞く「気になるしごと」。今回ピックアップする仕事は、インサイドセールスです。

株式会社MAP インサイドセールス担当 松岡英里さん

気になるしごと人

株式会社MAP インサイドセールス担当 松岡英里さん

新卒で大手住宅ショールームに勤務。ライフイベントを経て、2017年7月MAPにて業務委託でインサイドセールスを開始。その後2018年3月、MAPに正式入社。

インサイドセールスって、どんな仕事?

私は現在、社内の様々な部署でインサイドセールスを担当しています。

インサイドセールスとは非対面チャネル(電話やメール、DMなど)を駆使した営業活動。新規企業開拓を軸に、ファーストアタックはもちろん一度アタックした企業様の温度感を高めていく「ナーチャリング」(見込み顧客の既存顧客への引き上げ)も担ったりと、架電のシチュエーションは様々です。

電話での営業が主ですが、グラフィックを用いてDMやHTMLメールを作成して送信、データ収集をしたりと、業務は多岐に渡ります。

私は2017年にMAPに業務委託で参加することになった時に、初めてインサイドセールスの世界に飛び込みました。経験を積むほどにインサイドセールスの奥深さを知り、ますますこの仕事に興味がわいていきました。

インサイドセールスという「新しい営業」

インサイドセールスという言葉は、「インサイド(inside)=内側の」と「セールス(sales)」を組み合わせた造語で、直訳すると「内勤営業」です。

外回りの営業と異なり、メール、Web、FAX、DMなどの非対面チャネルを駆使して、社内で行う営業活動を指します。その原型はアメリカ合衆国で1950年代に始まったテレマーケティング(電話営業)で、同国で1980年代頃から本格的に発展してきたという歴史があります。

アメリカのような広大な土地では、営業活動のために移動するのは多大なコストと時間を要します。Webやコンピューターの普及も後押しし、インサイドセールスは注目の営業手段として、各国に広まっていきました。

(参考文献:インサイドセールスの実務/東洋経済新報社/沼澤拓也 著)

チーム全体で成果を出せるスキームが必要

電話などを駆使した営業というと、誰にでもできる、アルバイトのような簡単な仕事、といったマイナスなイメージを持たれるかもしれません。しかしインサイドセールスには「誰でも成果が出せる仕組み」が何よりも重要なのです。

名プレイヤーの存在はチームにとって良い刺激になりますが、人事異動等を考慮した際に、誰もが実践でき、成果が出せる仕組み作りが必要です。

名プレイヤーのノウハウをチーム内で共有すれば、全員が名プレイヤーになる機会が生まれ、チームのレベルが向上します。結果、プレイヤーは部下をマネジメントする立場を目指せるなど、各々のキャリアアップのチャンスも生まれます。

私自身もよいと思った方法は、常に周囲に共有するようにしています。また、他のメンバーから受けた提案やFBも、柔軟に取り入れるよう心がけています。

成果が出せる仕組みがあるといっても、スキル習得には相応の期間が必要です。インサイドセールスの勉強をしないのはNGですし、逆にプレッシャーを感じすぎる必要もありません。電話をするときは肩の力を抜いて、トークスクリプト(トークの台本)に縛られすぎず、自分自身が心地よいと思うコミュニケーションをとるようにしています。

インサイドセールスに向いている人

インサイドセールスのポジションを目指すなら「電話への抵抗感がない」ことが一番のポイントです。

顔が見えないコミュニケーションが主になるため、抑揚のある明るい話し方ができることも大切。コールセンター(特にアウトバウンド)の経験があれば活かせるでしょう。

また、非対面チャネルを使いこなす仕事なので、ツールのトレンドに敏感なIT関連の営業職経験者の方も適性があるのではないかと思います。あとはやはりインサイドセールスも営業職なので、指示を待つのではなく自分で次のアクションやトークを考えて行動できると良いですね。

まずは興味を持ってもらい、良好な関係を作る

私がインサイドセールス業務で気をつけているのは「こちらの要望を、一度のコールに詰め込みすぎない」こと。

ファーストコールは顔が見えない状態で「初めまして」なわけですよね。さらにこちらから電話をしているので、こちらの都合を相手にお願いするという状況です。

キーマンに繋がったらあれもこれも打診したくなる気持ちをグッとこらえて、まずは相手との関係を構築するところから始めるようにしています。つまり1回目の電話で契約をしてもらうのではなく、まずは商談の機会を承諾していただくことをゴールにし、2回目、3回目とフォローのお電話をしていく中で、徐々に契約という核心に迫っていくように努めています。

「接点を持ち、こちらに興味を持ってもらい、良好な関係を作る」これが営業の基本です。インサイドセールスも例外ではないと思います。

インサイドセールスのやりがいは?

アポが取れたり、受注につながるといった成果はもちろん、インサイドセールスの大きなやりがいです。でも個人的には久しぶりにコールをした時に

「今はタイミングが合わないけど、何かあったら松岡さんにって決めてるんだよね」

などのお言葉を頂けた時が、すごく嬉しいです。

電話という情報量が限られたコミュニケーションの中で、信頼関係が築けたのだなと思うと、やりがいを感じますね。

あとは、先方とのちょっとした雑談も楽しむようにしています。一見アポには関係なさそうに思えますが、「XXさんのご趣味はXX」などをCRM(顧客データベース)のメモに残しておくと、次のコールの話のネタにもなりますし、純粋に自分が相手とちょっとお近づきになれた気がします(笑)。なので自分の覚書として、どんなに細かい話の内容でも、できる限り履歴に残すようにしています。

私が社内初のインサイドセールス要員かつリモート社員ということで、初めての経験も多くありましたが、ここまで順調にやってくることができたのは、常に協力的な仲間達がいたからだと実感しています。

今後もインサイドセールスとしてはもちろん、その他にも多岐にわたる業務に携わりたいと思っています。

インサイドセールスとは

「顧客との良好な関係を非対面コミュニケーションで構築する仕事」

メールやWeb会議システムなどの非対面チャネルを駆使して、社内で行う営業活動及びポジション。コロナ禍の現代において、各社で急速に導入が進められている。通信環境が整っていればリモートワークでもすぐに始められる一方で、対面営業に相当する細やかな対応が必要とされる難易度もあり、やりがいも十分な注目のポジション。